Conoscenza dei mercati, flessibilità a lavorare su diversi fusi orari, conoscenza delle lingue. Lo chiedono importatori e distributori al mondo dei produttori di vino italiano. E’ quanto emerge da un’indagine condotta da Vinitaly, la rassegna internazionale di riferimento del settore in svolgimento a Verona e WineNews.
Per l’Italia del vino l’export, infatti, non è più solo un’opportunità di crescita, ma una strada obbligata da percorrere per rimanere uno dei settori più floridi dell’economia nazionale. I dati parlano chiaro: all’estero finisce quasi la metà della produzione italiana, e grazie all’export, che nel 2013 ha superato il record storico di 5 miliardi di euro, il sistema-vino realizza la metà dei 10-11 miliardi di euro di fatturato delle cantine del Belpaese.
E se in alcuni mercati come gli Usa, la Germania, il Canada o l’Inghilterra l’Italia è nelle prime posizioni in volumi e valori, in altri come la Cina, la Russia o il Sudamerica, c’è da recuperare terreno su francesi, spagnoli, cileni, australiani e così via.
Dalle indicazioni di molti importatori e distributori dai più importanti mercati per il vino italiano, dagli Usa alla Germania, dal Regno Unito al Canada, dal Nord Europa al Sud America, dalla Russia alla Cina, passando per l’Est Europa e il Giappone, emerge quello che da un lato è un consiglio, dall’altro una vera e propria esigenza, che i professionisti del commercio enoico chiedono ai produttori: un maggior studio e una maggiore preparazione sul mercato che si vuole andare ad aggredire, dalle leggi all’approccio culturale non solo al wine & food, ma anche al business.
Perché anche osservare le regole del galateo locale in un pranzo o in una cena d’affari può essere fondamentale per far scattare la scintilla tra importatore e produttore, per esempio. E se può sembrare un’ovvietà, in molti testimoniano che in realtà non è così. Altro aspetto fondamentale, che molti vorrebbero vedere migliorare da parte dei produttori italiani, è quello di una maggiore presenza sui mercati. E non soltanto quella fisica, per molti, ormai, condizione imprescindibile per vendere, ma anche quella fattiva, che si traduce, per esempio in una maggiore flessibilità d’orario, vista la questione de fusi orari, perché a volte una risposta tempestiva, via telefono o via mail, può segnare il successo o il fallimento di un ordine importante, o sbloccare in tempi più rapidi e utili per tutti una necessità burocratica sorta all’ultimo momento.
Altro tasto dolente, in molti casi, quello della lingua: molti produttori, spiegano importatori e distributori, spesso non sanno nemmeno l’inglese, e questo rende complicato non tanto il rapporto tra le parti in causa, quanto l’aspetto comunicativo del vino, perché in situazioni come degustazioni, road show, presentazioni, il pubblico vuole che sia il produttore stesso a spiegare i propri vini, e non l’importatore o un traduttore.
Fondamentale, poi, per chi si approccia per la prima volta su un mercato nuovo, farlo con in mente una strategia di medio termine già il più possibile chiara, soprattutto in termini di posizionamento di prezzo e di brand: piuttosto che arrivare con un portfolio enorme di vini di tutte le fasce di prezzo, meglio puntare ad un target ben definito con poche etichette. In questo modo si possono concentrare meglio gli sforzi e la collaborazione tra produttore ed importatore, e non si rischia di creare confusione nei consumatori.
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